“Eğer bir uzay gemisinde sana yolculuk şansı verilirse hangi koltuk olduğunu sormazsın. Anında binersin.”

“Eğer bir uzay gemisinde sana yolculuk şansı verilirse hangi koltuk olduğunu sormazsın.  Anında binersin.”

SixStar Solutions Genel Müdürü Özge McAree, yurt içinde ve yurt dışında hem ortağı hem mentörü Steve McAree ile birlikte otomotiv sektörü hakkında görüşlerine yer verdiği bir yazı paylaştı.

Türkiye Otomotiv Sektörü ciddi bir sınavdan geçiyor.

Kur ve faiz etkisiyle Türkiye Otomotiv Sektörü yüzde 70’lere varan daralmaların yaşandığı, son yılların en kötü dönemlerinden birisini geçiriyor.

Gerek sanayisiyle, gerek ülke genelinde oluşturduğu istihdamla, Türkiye ekonomisine büyük katkı sunan otomotiv sektörü ile ilgili gerçekleri, engelleri ve fırsatları kaleme aldığım bu yazıma başlık olarak Google’ın eski CEO’su, Eric Schmidt’in sözünü seçtim.

Neden bu söz?

Dünyanın en değerli 10 markasından biri olan Google, geçtiğimiz Eylül ayında 20. yaşını kutladı. Hem bundan esinlenerek, hem de kendi adıma ilham aldığım bu sözler bana, sektörün içinde bulunduğu zor dönemi fırsata çevirecek manevralar yapması ve tutarlı bir kurgu içinde uygulanmasını sağlaması gerektiğini anlatıyor.

Otomotiv sektörü gibi sürükleyici bir sektörün temsilcilerinin bu dönemi yeni kazanımlarla geçirebilmesi ve sektörün diz çöktüğü yerden yavaş yavaş da olsa yukarıya doğru bir ivme gösterebilmesi için, önümüzdeki döneme çok hazırlıklı girmesi gerektiğini anlatıyor bu söz bana.

Dünyanın dibinden, Avustralya’dan …

Otomotiv Distribütörleri Derneği (ODD) Yönetim Kurulu Başkanı Ali Bilaloğlu, OYDER Yönetim Kurulu Başkanı Murat Şahsuvaroğlu gibi sektörün değerli isimleri ile yapılan söyleşileri, konuyla ilgili yerli ve yabancı gazete haber ve TV programlarını, aylardır Avustralya’dan, dünyanın dibinden, ulaşabildiğimce takip ediyorum.

Araştırmanın önemi tartışılmaz. Konu ne olursa olsun, düşünceleri gerçeklerle karıştırmamak gerekir.

Bu yazıyı da, yaptığımız araştırmaları; yurt içinde ve yurt dışında sektörde uzun yıllara dayanan deneyimlerimizi, iş hayatından yol boyunca aldığımız önemli derslerden oluşan kişisel hikayelerimizle harmanlayarak yazdım ve yazdıklarım açıkçası beni çok heyecanlandırdı.

Çorbada tuz olabilir ulaştığım kişi sayısı ama paylaştıklarımda Türkiye Otomotiv sektörüne esin kaynağı olacak bir şeyler bulmanız umudum.

Murat Şahsuvaroğlu’nun beni etkileyen sözleri

OYDER Yönetim Kurulu Başkanı Murat Şahsuvaroğlu, geçtiğimiz Eylül ayında yaptığı bir söyleşide, Türkiye Otomotiv sektörünün ciddi anlamda desteğe ihtiyacı olduğunu belirterek “Yükselen kur, yükselen faiz, otomotiv satışlarını hiç hakketmediği bir noktaya doğru geriletti. 100-120 fatura kesmemiz gerekirken 28-30 kesiyoruz, yani sözün bittiği yerdeyiz” demişti.

Sayın Şahsuvaroğlu’nun o gün sözünü bitirdiği yerden, ben bugün “Eğer bir uzay gemisinde sana yolculuk şansı verilirse hangi koltuk olduğunu sormazsın. Anında binersin.” diyerek devam ediyorum.

Schmidt, 2001 yılında, Amerikan iş dünyasının önde gelen iş kadınlarından, Facebook COO’su Sheryl Sandberg’e, Google’dan gelen iş teklifini geri çevirmemesini söyleyip, ona “Aptal olma. Bir iş seçerken en önemli kriterin hızlı büyüme potansiyeli olduğunu unutma. Eğer bir uzay gemisinde sana yolculuk şansı verilirse hangi koltuk olduğunu sormazsın. Anında binersin.” demişti. O zamanlar Sandberg’e gelen iş tekliflerinin arasında en kötü olanı da Google’dan gelen teklifti.

Türkiye Otomotiv sektörünün şu an büyük engellerle karşı karşıya olmasının yanısıra, uzay gemisinde bir yolculuk şansı değerinde fırsatların olduğu da bir gerçek.

Haberler, Röportajlar ve Raporlar eşliğinde sektöre kısa bir bakış …

  1. Sektördeki yaşanan daralmanın özeti

Geçtiğimiz Kasım ayında ODD Yönetim Kurulu Başkanı Ali Bilaloğlu yaptığı kısa bir söyleşide “Nisan ayından beri yüzde 40’lar seviyesinde başlayan bir pazar daralması, Ekim ayında yüzde 76.2’ye kadar çıktı.” diyerek sektörü özetlemişti.

Kısaca Ekim ayında satışlar dibe vurmuştu.

Otomotiv Distribütörleri Derneği (ODD) verilerine göre 2018 yılı 10 aylık döneminde bir önceki yılın aynı dönemine göre yüzde 32.55 azalarak 485,027 adet olarak gercekleşti, 2017 yılında 10 aylık döneminde ise 719,095 adet satış gerçekleşmişti.

  1. Peki Kasım ayında neler oldu?

31 Aralık 2018’e kadar uygulanmak üzere, 1 Kasım’dan itibaren ÖTV ve KDV indirimleri geldi ve bu destekle showroom trafiğinde büyük bir artış oldu. Ali Bilaloğlu “Bu ÖTV indirimi ile birlikte pazarın daralması tamponlandı. Bizim tahminimiz bu yüzde 76 lar yüzde 40 lar seviyesine geriliyeceğini öngörüyoruz.” şeklinde konuşmuştu.

ODD verilerine göre 2018 yılı 11 aylık döneminde bir önceki yılın aynı dönemine göre yüzde 33.75 azalarak 543,231 adet olarak gercekleşti, 2017 yılında 11 aylık döneminde ise 819,954 adet satış gerçekleşmişti. Kasım ayı satışları yüzde 42.3 oranında azaldı. Toplam pazarda Kasım ayında ise 58 bin 204 araç satıldı geçen yılın Kasım ayında 100 bin 859 adet satış gerçekleşmişti.

Hürriyet Gazetesi Ekonomi Müdür Yardımcısı ve Otomotiv Editörü Emre Özpeynirci’nin 4 Aralık 2018 tarihli haberinde, “ODD raporuna göre Kasım ayında toplam satışlar vergi indiriminin etkisiyle Ekim ayına göre artarken, yüksek kredi faizleri nedeniyle beklentinin altında kaldı.” yazıyordu.

  1. 2019 da daralma sürecek

Ekonomist Özlem Derici Şengül geçtiğimiz Ekim ayında gerçekleşen WAC 2018, World Automotive Conference da yaptığı kısa bir röportajda “2019 makro ekonomideki zayıflığı hissettiğimiz bir yıl olacak ve dolayısıyla bunu göğüslemeye hazır bir şekilde girmemiz lazım. Sonraki iyileşme dönemi için bir hazırlık yılı olması gerekiyor ve otomobil sektörü bunu gerçekleştirebilecek güçte. Finansman olanakları uluslararası rekabetçiliği halen daha güçlü. Üretiminin %80’inden fazlasını ihraç eden bir sektör. Türkiye’de uluslararası entegrasyonu çok yüksek dolayısıyla bence 2019 bu anlamda otomotiv sektörü özelinde bir hazırlık, içe dönüp kendini yeniden büyümeye hazırlama yılı olacak.” dedi.

Geçtiğimiz gün, Dünya Gazatesinde çıkan bir haberde de Türkiye otomotiv pazarının 2019'da küçülmeye devam etmesi beklenirken; pazarın yeniden 1 milyon adedin üzerine çıkmasının 2023 yılını bulabileceği öngörülüyor.

Kriz var mı yok mu?

“Ekonomistlerin bir durumu kriz olarak değerlendirmesi ile halkın, vatandaşın algıladığı anlamdaki krizi birbirinden ayırt etmek lazım” diyor Siyaset Stratejeleri uzmanı Elif Döndürücü Aydemir.

Bir ekonomist değilim, ama dünyada, her ülkede dönem dönem ekonomik sıkıntılar yaşandığını hepimiz gibi biliyorum. Yazımın da asıl konusu, Otomotiv Sektörünün içinde bulunduğu bu zor dönemi nasıl fırsata çevirebileceği olduğundan “Wei-ji” diyerek devam ediyorum.

Kriz kelimesi Çince’de “Wei-ji” yani hem “tehdit”i hem de “fırsat”ları içinde barındıran iki sembolle ifade ediliyor.

Bu bir bakış açısı …

“Krizi fırsata çevirebilmek"... 

Son dönemde sıklıkla duyduğumuz bu “Krizi fırsata çevirebilmeyi” hayata geçirebilmek kolay mı?

Her krizin yeni kazananlar ve yeni kaybedenler doğurduğu söylenir. Bu bakış açısı ile yola çıkan ve yeni kazananlar arasında olmak isteyen firmaların önce dikkat etmeleri gereken üç noktaya değinmek isitiyorum.

Elindeki fırsatların farkına varabilmek ve değerlendirebilmek adına önce içinde bulunduğu durumu olduğundan daha kötü değil, sadece şu an olduğu gibi görebilmek, firmanın yapması gereken ilk şey.

İkinci olarak da, durumu ileride istenilen haliyle görebilmek ve o daha iyiyi başarmayı hedeflemek. Kısaca, yaşanılan ekonomik problemlerle ilgili varmak istenilen hedef tercihi neyse ona göre hareket edip ona göre kendini konumlandırmak.

Üçüncü ve her zaman için geçerli olmak üzere, farklı düşünebilmek, duruma farklı bakabilmek ve belki şu an yaptıklarını yapmamak ya da yeni, farklı şeyler yapmaya başlamak.

Boş mu bu bardak, yoksa dolu mu?

Toyota Turkiye CEO’su Ali Haydar Bozkurt geçtiğimiz aylarda çıkan bir haberde, sektörün bugüne kadar her zaman bardağın dolu tarafına bakmaya gayret gösteren bir yaklaşım içinde olduğunu söylemişti. Bu söz hoşuma gitti ve bana tekrar Stephen R. Covey’nin sevdiğim bir sözünü anımsattı. “Olaylar karşısında gösterdiğimiz tutumlar, olayların kendisinden daha önemlidir” diyor 7 Habits of Highly Effective People adlı kitabın yazarı.

O halde zor günler geçiren otomotiv sektörü için tavrın ve bakış açısının önemli olduğunu söylemek yerinde oluyor.

Bardağın yarı dolu ya da yarı boş tarafına bakmak da bize sunulanları nasıl algıladığımzla bağlantılıymış ayrıca. Yapılan araştırmalara göre, bir bardak suyun yarısı önünüzde boşaltıldğında bardağı “yarı boş” şeklinde; öte yandan boş bir bardak yarıya kadar doldurulduğunda aynı bardağı “yarı dolu” şeklinde tarif ediyormuşuz.

Belki önemli olan bir bardağın içinde bir miktar sıvının oluşu ve bu sıvıyla bizim ne yaptığımızdır.

Bu da bir bakış açısı. 

Şimdi gelelim bu süreci doğru yönetebilmek için dört genel noktaya … 

Ekonomik zorlukların olduğu dönemlerde şirketlerin sermayelerinin yanı sıra, en değerli varlıkları çalışanları ve müşterileridir.

O halde …

Çalışanlara dikkat!

Bu dönemlerde çalışanların moral ve motivasyonları normal dönemlerden daha önemli hale geliyor. Şirketler zorlukların yarattığı yoğunluktan sıyrılıp çalışanlarının ne hissetiğiyle ilgilenemeyebiliyor. Güven ortamı sağlayabilen, öğrenmeye devam eden ve çalışanlarını geliştiren firmalar çalışanların bağlılığını kazanarak bu dönemden daha başarıyla çıkabiliyor.

Müşterilere dikkat!

Kazanan şirketlerin bir diğer ve çok önemli özelliği, en iyi müşterileri ellerinde tutabilmeleri. Yine sıkıntılardan dolayı müşteriler kolayca unutulabiliyor. Ekonomik zorlukların olduğu dönemlerde de insanlar yine alışveriş yapmak zorundalar ama haliyle öncelikleri değişiyor.  Müşteriler böyle dönemlerde kendilerini daha "fakir" hissedip güven kaybedebiliyorlar.  Geçtiğimiz Eylül ayında Milliyet gazetesinde çıkan bir haberde Ali Bilaloğlu “Ancak şunu belirtmemiz gerekir ki sadece otomotiv sektörü değil, genel olarak tüm sektörlere baktığımızda, vergilerin yanı sıra Tüketici Güven Endeksi ve döviz kurlarındaki belirsizlik sektörler için çok önemli bir gösterge. TÜİK verilerine göre, Tüketici Güven Endeksi yıla 72,3 seviyelerinde başlamışken Eylül ayında 59,3 seviyesine geriledi.” demişti.

Yani bu da insanların çok daha dikkatli seçimler yapmaya başladıklarına işaret ediyor. Ona göre, bu noktada bir şirket için en önemli unsur, müşterilerin değişen ihtiyaçlarına tam olarak odaklanmak, anlayabilmek. Kısaca yeni müşteri kazanmaya değil, satın alırken iki kere düşünen mevcut müşterileri elinizde tutmaya çalışmak.

Bunlara ek olarak …

Yeni fırsatlara dikkat!

Her değişimin içinde bir çok fırsat vardır düşüncesiyle böyle dönemlerde pazara değerli yenilikler getirmek cesaret isteyen bir davranış olup bu davranış şirketlere paha biçilmez değer katabiliyor.

Örneğin insanların tasarruf yapma eğiliminde olduğu bu dönem büyük araçlar yerine, küçük araçların ön plana çıkacağı bir dönem olup önemli bir yeni pazar anlamına gelebilir.

Harcamalara dikkat!

Kriz dönemlerinde ilk akla gelen hususlardan biri harcamaları kısma, maliyetleri azaltmaktır. Tasarruf etmek anlamında maliyet düşürmek doğru bir yaklaşımdır. Satış, pazarlama, reklam, tanıtım faaliyetleri gibi harcamalar da her harcama gibi gözden geçirilir tabi ki yalnız tamamen kesilmesi yanlıştır. Otomotiv sektörü tüketiciye hitap eden bir sektör olup reklam olmazsa olmazıdır.

Haliyle hedef doğru kalemlerden tasarruf etmektir.

Şimdi de böyle bir süreci doğru yönetebilmek için, bayilerde geçmişte yapılanlardan spesifik örnekler

Her bayinin kendine has sorunları ve çözümleri olup, geçmişte, ekonominin zor olduğu dönemlerde, satışların yok denecek kadar düştüğü zamanlarda, işte bizim ve bizim gibi sektöre yıllarını veren bazı yöneticiler tarafından yapılanlar:

İkinci el araç operasyonlarını agresif bir şekilde genişletmek

“Fixed Operations” - Servis Departmanına odaklanmak

Düşük fiyatlarla yeni plazalar satın almak

Online araç açık arttırmalarını kullanmak

Servise satış temsilcilerini yerleştirmek

Araç satın alma potensiyeli olan mevcut müşterileri hedeflemek

Çalışanlara çapraz eğitim vermek

Personele konukseverlik, misafirperverlik - 5 yıldızlı bir otel personeli gibi -

eğitimleri vermek

Online reklamlara daha fazla odaklanmak

İkinci el araçlara garanti, satış sonrası aksesuarları ve car care ürünlerinin satışına odaklanarak ek gelir elde etmek

Yeni araç satışları he ne kadar az da olsa, yeni araçlara satış sonrası aksesuarları ve car care ürünlerinin satışına odaklanarak ek gelir elde etmek

Müşterilerin personeli ve yönetimi yakından tanımaları için ve daha fazla güven sağlayabilmek açısından showroomlarda etkinlikler düzenlemek

Kapanan bayilerin ‘fixed ops’ - servis, yedek parça, ssh müşterilerini çekmek

Kahve ve diğer otomat makinelerini kar merkezlerine dönüştürmek

Potensiyel müşteri maillerine otomatikleştirilmiş yanıtlar yerine kişiselleştirilmiş mesajlar yanıtlar yollamak, kendilerini bizzat telefonla aramak

Satış temsilcilerine satış skriptleri yazıp vermek ve onları nasıl kullanmaları gerektiği konusunda eğitmek

Satış ekibine farklı sektörlerden satış temsilcileri alarak beceri setlerini çeşitlendirmek

Bayide daha sık toplantılar düzenlemek

Bunlar yurt dışında sektörde yapılanlardan örnekler olup, eminim ve de umarım çoğu ya da daha iyileri şu an Türkiye’de bayilerde uygulanmaktadır diyerek devam ediyorum.

“Burası Türkiye”…  

Şİmdi gelelim yukarıda kısaca değindiğimiz, sektör için tavrın ve bakış açısının ne kadar önemli olduğu konusuna.

Eskiden Türkiye’de herkesin muhakkak sanayide tanıdık bir ustası vardı ve sorun olduğunda ucuza kurtarıcı olurdu. Ancak artık hem otomotiv teknolojisi hem de satış sonrası hizmetleri gelişti. Türkiye’de yetkili servis sayısının hızla artması da bunun önemli bir göstergesi.

Bayi kârlılıkları yıllardır %1 ile %1.5 bandında devam ediyor. Enflasyonun düşük olduğu, kurların stabil olduğu dönemlerde, adetlerin 1 milyon ve üzeri olduğu yıllarda, bu sürdürülebilir pozisyondaydı ama şu anki durumda bu şekilde yürümesi zor. Buna birde karşılaşılan faiz oranlarını eklersek, aylık elektrik gideri 45-50 bin TL olan bir bayi, yoluna nasıl devam edebilir? 

Sektörde satışlar ve akabinde elde edilen kârlar her geçen gün düşerken, firmaların kâr merkezleri üzerinde çalışmaları hatta yeni kâr merkezleri yaratmaları gerek. “Biz böyle yapıyoruz çünkü hep böyle yapmışızdır” mantığı ile devam etmek isteyen firmalara bu tavır milyonlara mal oluyor. Ciddi karmaşa içerisinde olan sektöre bir de, olmazsa olmaz “Burası Türkiye” yi eklediğimizde formülü tamamlamış oluyor gibiyiz.

 “Burası Türkiye”, “Biz her zaman böyle yapmışızdır" ın bir diğer versiyonu.

Avrupa’da oturmuş bir çok sistem Türkiye de hâlâ deneme aşamasında 

“Kimse benim işime karışmasın, ben kendi işimi bildiğim gibi yapmayı severim”, diyen bir ülke, bir milletiz.  “Ben her şeyin en iyisini bilirim” ile devam etmek isteyen firmaların, günümüzün hızla değişen ortamında, işletmelerinin çalışma biçimini ciddi olarak incelemelerinin zamanı geldi. 

Yani geçmişteki başarılarından bağımsız olarak her şirket daima yeni fikirlere açık kalmalıdır. Kalmazsa aynı şekilde devam ederse yerinde duruyor demektir. Yerinde durmak geriye gidiyor demektir. 

Örneğin, Harvard İşletme Okulu Profesörü David B. Yaffe, “Gerçek yenilik, atılım yapmayı, kimsenin farkında olmadığı ihtiyaçları önceden tahmin etmeyi ve ürün kategorilerini yeniden tanımlayan özellikler geliştirmeyi içerir.” diyor. 

Ayrıca geçtiğimiz Mayıs ayında gerçekleşen ve sektörün önde gelen kurum ve kuruluşlarının katıldığı 9. Aftermarket Konferansı’nda, OSS - Otomotiv Satış Sonrası Ürün ve Hizmetleri Derneği Başkanı Rıza Şahin, “Sektörün önünde tüm yolların değişime çıktığının” altını çizerek “Ancak bu meşakkatli yolda hiçbir engele takılmadan yürümek için değişime önce kendi içimizden başlamamız gerekiyor.“ demişti.

Bugün inovasyon dediğimiz, bankalardan tut kebapçılara kadar neredeyse her şirketin iş planlarında. Özellikle 2000’lerde Apple’ın gösterdiği inanılmaz performanstan sonra iş dünyasında bir saplantı haline gelen inovasyon mevcudun kökten değişimi anlamına gelmiyor.  Mesela her ne kadar çoğumuz Apple’ı çok şık ve modern bilgisayarlar üreten bir firma olarak tanısakta, firmanın en önemli inovasyonları ITunes ve ITunes’u etkin yönetebilmek için tasarladıkları yönetim ve vergi stratejileridir. Yani inovasyon sadece yep yeni, mükemmel, süper bir ürün çıkarmak yerine daha iyi bir müşteri memnuniyeti veya daha verimliliği artıracak bir süreç tasarımı olabilir.

Türkiye otomotiv sektörünü bugün geldiği noktadan yukarıya taşıyacak, rekabet gücünü artıracak şey belki de Ar-Ge faaliyetlerinin geliştirilmesi ve Satış Sonrasının doğru yönetilmesinden geçmektedir.

Günümüz dünyasında bayilerin başarısı Satış Sonrası Hizmetleri bölümüne yerleştirdiği önceliğe bu kadar bağlı mı?

Öncelikle ve kısaca bir bayinin başarısı satış sonrası bölümüne yerleştirdiği önceliğe ve eğer bünyesinde faaliyet gösteren bir Satış Sonrası firması var ise, (Satış Sonrası) Satış ve Servis Ekibine verdiği iç desteğe büyük ölçüde bağlıdır.

Oto yıkamacı ya da diğer gereksiz harcamaların yönetilmesi olarak değil de, Satış Sonrası Ekibini ek bir kâr merkezi (para kazandırmak için işe alınmış) ve bu ekibin tutarlı ön teslimat sürecinin bir parçası olduğunu takdir eden bayiler, satış sonrası departmanından en iyi şekilde faydalanan ve hali hazırda elde edilen kârlarda büyük artışlar gören bayilerdir.

Peki bu Türkiye için de geçerli midir?

Bilmem gelin bir bakalım…

Türk tüketicisi araç alırken ilk kıstas nedir? 

ODD Başkanı Ali Bilaloğlu geçtiğimiz Ağustos ayında yaptığı bir söyleşide bakın bu soruya nasıl cevap verdi. 

“İkinci el değerleri önemli çünkü Türkiye’de araç satın almak halen daha bir yatırım aracı gibi görülmekte. Bu çok az ülkelerde böyle görülmektedir ama Türkiye’de bu halen daha öyle. O yüzden ikinci el değeri ikinci eldeki satış potansiyeline müşterimiz bakar. Bir de tabi ki servis kalitesi ve servis ağının size sunabildiği imkanlarda satın alma kararında önemli faktörlerden bir tanesi.” 

Ali Bilaloğlu’nun söylediği gibi, servis kalitesi ve servis ağının sunabildiği imkanlar satın alma kararında önemli faktörlerden biri olup, müşteri ikinci el değerine, ikinci eldeki satış potansiyeline önem veriyor.  O halde özellikle bu dönemlerde, otomobil satın almak hem daha da önemli bir yatırım olup insanlar elindekinin değerini bilmek zorunda olduklarından, elindekini koruyarak ileriye doğru bir yatırım yapmış olıuyor.

Günümüzde satış yöneticileri, satış ve servis temsilcileri, sadık müşteriler kazanmak ve elde tutmak için çok daha profesyonel olmak zorundalar. O halde Otomotiv Sektörünün en değerli gelir kaynağı olan Satış Sonrası hizmetlerini nasıl yöneteceğini bilip, profesyonel bir şekilde sunabilen firmaların kârlarını önemli ölçüde artırma fırsatları var diyebilriz.

“Ek iş nasıl satılır” 

Türk insanının önemli büyük alışverişleri vardır. Yatırım olarak konuttan sonra dolar, altın ve otomotiv gelir. Günümüzün seçici tüketicisine hitap edebilecek ve özellikle elindekinin değerini bilmenin büyük önem taşıdığı bu dönemde, yatırımlarını korumalarına yardımcı olacak en önemli ürünler arasında, çevresel etkenlere karşı koruma ürünleri yer almaktadır. Garanti kapsamına girmeyen bozulmaları önlemek için tasarlanmış bu tür koruma ürünlerinin sunum şekli çok önemlidir. Bu ürünlerin daha doğrusu uygulamaların, satışını gerçekleştirebilmek için kullanılması gereken farklı adımlar ve teknikler vardır. 

Türkiye’de servis departmanlarında, bir köşede dikilen, çok genç ve tecrübesiz birkaç arkadaşın eline, birkaç broşür sıkıştırıp satış yapmasını bekleyen birçok firma gördüm ve görüyorum. Sektörde zaman zaman satış temsilcilerinin itiraz eden bir müşteriye verdikleri tepkilere şahit oluyorum. Ne yazık ki ifadeleri genellikle müşterinin ürüne karşı direniş duvarını oluşturmasına neden oluyor. Oysaki satış sonrası hizmetler bahsi geçen koruma ürünleri, profesyonel bir şekilde sunulduğunda bayilerin kârlılığına büyük ölçüde artırıyor.

Bu nedenle servis danışmanları sadece araç kabulcü olarak kalmayıp “Ek iş nasıl satılır” çabası içinde olmalılar.

TOBFED (Türkiye Oto Bakım Dernekleri Federasyonu) başkanı Serkan Bakırtaş kendisiyle yapılan bir söyleşide, “Bir aracın ortalama kullanım süresi bakımla beraber uzatılabilir mi?” sorusuna, “Bakım aracın hayatı.” diyerek başlamıştı. Bakımın güvenli sürüş için çok önemli olduğunu belirterek “Aracın içinde hayatımız geçiyor baktığınızda. Aracın içinde bir lavabodan 500 kat daha bakteri var. İç temizlik vs gibi korumanın önemi tartışılmaz. Evimize ne kadar önem veriyoruz. Hergün temizliyoruz. Kıyafetimize ne kadar önem veriyoruz. Aracın içini maalesef hiç önemsemiyoruz” demişti. 

Servis departmanlarında pazarlama faaliyetlerine ağırlık vererek; bu tür önemli bilgilerin müşterilere aktarılması, nasıl sunulması gereketiği konusunda eğitimlerin devam eden bir süreç olarak sağlanması şart.

Araçlara kış bakımı zamanı geldi

Aracın koruması kışın ya da yazın yapılmalı diye bir kural yok aslında ama nasıl olsa kış geldi, mevsim itibarıyla da hava ve yol şartları değişiyor.

Havaların soğumasıyla birlikte yağmur, kar, dolu, çamurlu yol şartlarının devreye girmesi araçların servis ve kontrolünü ön plana çıkarıyor. Güvenli sürüş için araç kullanıcılarının lastiklerden aküye kadar kapsamlı bir kontrol yaptırarak önlemlerini alması gerekiyor. Öte yandan tüketiciler mevcut otomobillerine daha iyi bakmak durumunda. O halde bayilerin satış sonrasına odaklanmaları, yetkili servislerini satış sonrası hizmetlerine yönlendirmeleri zor olmasa gerek.

Otomobil bayileri, en önemli gelir kalemlerinin başında servis ve satış sonrasının olduğunu ve bu departmanın bünyeleri içinde ciddi fark yaratabileceği bir enstrüman olduğunu sadece zor durumlarla karşılaştıklarında değil, her zaman hatırlamalıdırlar.

Peki İkinci el piyasası

Murat Şahsuvaroğlu yine geçtiğimiz aylarda yaptığı bir görüşmede “İkinci el zaten son yıllarda ciddi manada gelişen bir pazar. Yani 500 bin sıfır araç satılıyorsa 4 misli ikinci el araç satılıyor.” demişti. Buna ek olarak Hürriyet Gazetisinde çıkan 5 Aralık tarihli haberinde Emre Özpeynirci da 2.el el patlaması olacak dedi.

Geçici olarak uygulanan indirim ikinici el piyasasını şu an her ne kadar olumsuz etkilemiş olsada, ikinci el piyasası için ileriye dönük başarı için gerekli olan kalıcı değişiklikler yapılabilir mi? Bu pazar da satış sonrası hizmetleri, araç bakım ve koruma ürünlerinin sunulması için bir fırsat değil mi? 

“İkinci el araç alan müşteriye bu tür ürünleri genelde sunmuyoruz” diyen bayiler var. Neden sunulmuyor ikinci el araç satın alan müşteriye bu tür koruma uygulamaları? 2.El araçlara koruma uygulamlarının yapılması konusunda benim araştırıp bulamadığımdan dolayı bilmediğim, yasak bir kısıtlama yoksa eğer ve yapılması serbest ise, Murat Şahsuvaroğlu’nun sözlerini tekrar ediyorum ...

“Yani 500 bin sıfır araç satılıyorsa 4 misli ikinci el araç satılıyor.” 

Türkiye Otomotiv Satış Sonrası Sektörüne genel bakış

Bayi patronları satış sonrasından ziyade araç satışları ile çok daha fazla ilgileniyor

Türkiye’de özellikle bayi teşkilatında geliştirilmesi gereken farklı alanların olması yanısıra, bayi patronları satış sonrasından ziyade satış ile çok daha fazla ilgilendiklerinden, satış sonrasındaki bu potansiyeli bir türlü keşfedemiyorlar. Gerekli ilgiyi de göstermediklerinden bu potansiyel bir türlü ortaya çıkmıyor. Unutmayalım ki, yukarıda bahsi geçen servis kalitesi ve servis ağının sunabildiği imkanlar satın alma kararında önemli faktörlerden bir tanesi.

Ayhan Dayoğlu’nun servis yönetimi için hazırladığı “Potansiyelini Kullan / Başarı Rehberi” adlı kitabında dediği gibi “Satıştaki azalan kârı satış sonrası servis ve yedek parçayla dengelemek isteyen patronların, öncelikle satış sonrasına odaklanması gerekiyor.”

Satış sonrası iş modellerinin tanımlanması

Büyük bir markanın en büyük bayisinin yöneticisi bana “Ahmet bizim satış ekibimizin en çok satış yapan temsilcisi. Son derece başarılı bir çocuk. %20 prim aldıkları halde bakın geçen ay tek bir adet bile koruma sistemi satmamış. Bu durumda ne yapmamız gerekli? Ahmet’i işten mi çıkaralım?” demişti. Bu konuda yalnız olmadığına emin olduğumuz bu yöneticinin satış sonrası iş modellerini tanımlaması, çevresindeki bu sistemde yer alan firmaları dikkatle incelemesi ve uygun stratejiyi belirlemesi gerekmektedir. Ahmet araç satmak için işe alınmış, araç satma konusunda eğitim almış ve onun odak noktası elindeki aracı satmak. Aracı satmış ve şimdi müşteriden ekstra bir şeyler almasını isteyecek ama sunmuyor müşteriye hiç birini, ister misiniz diye sormuyor. Neden? Yoksa “Zaten korumaya vs ne gerek var?” diye mi düşünüyor. “Bunca para harcayan müşteri şimdi bunları haklı olarak benden hediye etmemi ister, vermezsem de ya müşteriyi tamamen elden kaçırırsam?” gibi sorular mı var acaba aklında?

Kısaca eklemek isterim ki, bahsi geçen yöneticiye görüşmemiz sonuında, hali hazırda kullanılan iş modeli üzerinde neleri değiştirmesi konusunda, mevcut satış ekibiyle ve çalıştığı firma ile farklı neler yapılması hakkında birkaç ‘ipucu’, öneri vererek yanından ayrılmıştık. İki ay sonra kendisiyle görüştüğümüzde bize verdiğimiz önerileri uyguladığını ve satışlarda büyük bir artış elde ettiğini söylemişti.

Profosyonel Satış Sonrası Firmaları mı, Oto Yıkama Firmaları mı?

Çağımızın müşterileri satın alma karar aşamasında, bilinçli bir şekilde bilgi toplayan, bu bilgileri organize edip, harekete geçme konusunda seçenekler belirleyerek, bunlardan uygun olanını tercih eden kişiler olarak karşımıza çıkmaktadır. Satış, müşterilerin satın aldıkları ürün veya hizmetten, iyi performans elde edebilecekleri noktasında ikna olmalarını sağlamaya yönelik yöntem ve tekniker doğrultusunda yapılmalıdır. Bunu servis departmanlarında, bir köşede dikilen, tecrübesiz birkaç arkadaş birkaç broşür ile değil, ancak son derece nitelikli satış personeli istihdam eden, kurucu ortağı olduğum SixStar Solutions Türkiye gibi, sektörde faaliyet gösteren Satış ve Servis odaklı profesyonel firmalar yapabilir.

Yurt dışında örneğin Avustralya’da, kâr yapma ve verimli olma doğrultusunda iş yapan Otomobil Bayileri, profesyonel Satış Sonrası firmalarıyla iş birliği yapıp, müşterilerinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini daha net olarak anlayabiliyorlar. Amaçları bünyesinde bulundukları bayilerin satış fırsatını maksimuma çıkarmak olup oto yıkama gibi işler bu firmaların bünyesine girmiyor.

Türkiye Otomotiv Sektörünün bu departmana özellikle bu sektörde faaliyet gösteren firmalara karşı tavır ve bakış açıları

Bunu tüm içtenliğimle, başarının kilit yönlerinin, bayinin satış sonrası bölümüne yerleştirdiği önceliğe ve bünyesinde faaliyet gösteren Satış Sonrası Ekibine verilen iç desteğe büyük ölçüde bağlı olduğuna inanarak söylüyorum.

Bir Profesyonel Satış Sonrası Firması, Oto Yıkamacı ya da diğer gereksiz harcamaların yönetilmesi için değil, bayilere para kazandırmak için işe alınmıştır ve bu ekip bayilerin tutarlı ön teslimat sürecinin bir parçasıdır. Bunu takdir eden bayiler satış sonrası departmanından en iyi şekilde faydalanan ve hali hazırda elde edilen kârlarda büyük artışlar gören bayilerdir.

Doğru ya da yanlış kültür yoktur diyerek Türkiye Otomotiv Satış Sonrası Sektörüne genel bakışa devam …

Tüm bunlara ek olarak da şunu söylemek isterim ki; bir ülkede iyi sonuçlar veren bir sistem ya da bir yönetim, farklı bir ülkede başarısızlıkla sonuçlanadabilir.

Her ülkenin kendine has bir iş kültürü vardır ve bu ülkelerde yetişen insanlara göre bu kültür doğrudur. Örneğin Türkiye’nin çok renkli bir iş kültürü olduğu bir gerçek olup en önemlisi …

Doğru ya da yanlış kültür yoktur!

İş ortağım Steve McAree gibi ‘profesyonel yabancı yöneticilerin’ ve benim gibi, senelerdir yurt dışında yaşayıp iş yaptıktan sonra Türkiye'ye gelen ‘profesyonel Türk yöneticilerin’, iş hayatlarında karşılaştıkları kültürel farklar muhakkak var.

Mesela iş görüşmelerinden ufak bir örnek vererek başlayacak olursam, Avustralya’da ya da İngiltere’de hiç yapılmayan – şu an gülümseyerek yazdığım – alışmakta hiç güçlük çekmediğimiz, yeme - içme kültürü.

Hem doğru ya da yanlış kültür olmadığını, hem de işleri kendi davranış tarzımızla yürütmenin doğru olmadığını bilerek, ‘kuralları’, içinde yaşayarak nasıl öğrendiğimizi, hiç süslemeden birkaç örnek daha vererek anlatıyorum.

Bir bayi Genel Müdürü bizimle çalışmak istediklerini ve bütün araçları (yılda toplam 50 bin araç) “bedava” yıkamamız gerektiğini söylerken, bir diğeri “gel git işleri olduğunda mesela olur ya diyelim koliler var taşınması gereken, ya da yerler süpürülecek, ben haliyle sizin elmanlara yaptırım bu işleri” diyor. Kendi bünyesinde, kendi tedarik ettiği jenerik ürünlerle, koruma uygulamalarını müşterilerine sunan ve hali hazırda fazla bir gelir elde etmeyen başka bir bayinin Servis Müdürü, bizimle çalışmak istiyor, yalnız Genel Müdürü bizden yapacağımız kâr oranını garanti etmek üzere bir ‘garanti mektubu’ istiyor.

Genel olarak Türklerin tanıdık arama hissiyatının, iş yapıp yapmama kararında bir tanıdığının referansının son derece önemli olduğunu da kabul edersek, buna örnek olarak, benim çok hoşuma giden “Nerelisiniz?” sorusundan önce, bazen de hemen ardından gelen “Türkiye’de kimlerle çalışıyorsunuz?” sorusunu verebiliriz.

Birçok ülkede ‘absürt’ bulunabilecek bu tür kuralları, içinde yaşayarak, farkına bile varmadan öğrenirken, Türklerin iş yaparken yakınlık kurmayı seven, vefaya önem veren, kendilerine yapılan bir iyiliği unutmayan bir millet olduklarını da söylemeden geçemeyeceğim.

Her ülkenin farklı dinamiklerinin olduğu gerçeği yanısıra, unutulmaması gereken, dünyananın her yerinde geçerli olan tek, bir ana kural vardır. Ticari firmalar kâr etmek, verimli olmak için kurulur. Yöneticilerin görevi başında bulundukları firmaları - bayileri / servisleri - kâra geçirmek ve piyasa değerini yükseltmektir.

Yatırım iklimi “Yabancı yatırımcılar ne kazandırıyordu?”

Araştırmalarım esnasında, OYDER başkanı Murat Şahsuvaroğlu ile yapılan bir söyleşiye rastladım.

Hem bir Türk vatandaşı hem de sektörde bir “Yabancı yatırımcı” olarak dikkatimi çekti ve hemen izledim.

Program sunucusu “Yabancı yatırımcılar açısından Türkiye güzel ve cazip bir pazardı. Ancak şu son yıllarda bu iklimi bir miktar kaybettiğimizi görüyoruz.” Hem güçlü iç piyasayla beraber yabancı yatırımcı geliyordu önemli bir ‘know how’ kazandırıyordu güçlü bir iş gücü piyasasına destek oluyordu. Yan sanayiyi de çok destekliyordu şeklinde bir açıklamayla Şahsuvaroğlu’na yatırım iklimi ve yabancı yatırımcıların ne kazandırdığı konusunda fikirlerini sormuştu.

 “Yabancı adetlere bakıyor. 500 bin ise pazarınız 510 bin olsun 480 bin olsun, yani 1 milyonlu adetlerden birden 600 binli adetlere düştüğünü görmek istemiyor.” Dış yatırımının yabancı sermayenin gelmesi için en önemli konulardan birisi iç pazarın büyük olması. Son 4 yılda başarmıştık.” şeklinde cevap vermişti.

2013 yılında, Türkiye’de SixStar Solutions firmasını kurma kararımızı otomotiv sektörünün ve ekonominin o zaman ki gücüne, devlete, ve Türk halkına inanarak verdik. Her ne kadar yukarıda bahsi geçen ve öneminin tartışılmaz olduğu iddiası edilen “know how” lar sunulsa da sektörde hâlâ lafa 'O değil de” ile başlayıp “Burası Türkiye.” mantığı ile devam etmek isteyen firma sayısı çok fazla.

Leb demeden leblebiyi anlayan bir millet olarak, Eric Schmidt’in sözlerinde bahsettiği “hangi koltuk” sorusu yerine, farklı şeyler yapabilmek için farklı düşünebilmek belki de bazen risk almak gerekiyor. İlk kez, tek başına direksiyona geçip, trafiğe çıkan, acemi bir sürücü olarak aldığımız risk gibi mesela.

Gerçek değişim gerçek bir sinerjide doğar

Değişim şirketinizde her alanında çalışan ve yeni fikirler üreten insanlarla gerçekleşir. İnovasyon sürekli gelişime gayret eden bir öğrenme sorunsalıdır.

Dünyanın en iyi finans kitaplarından bazılarını yazmış olan ve ‘Rich Dad, Poor Dad’ kitabının ünlü yazarı, Robert Kiyosaki der ki “Çok çalışan, mücadele eden bir sürü insan görüyorum; bunun nedeni geçmiş düşüncelere bağlı kalmalarıdır. İşlerin eskiden olduğu gibi olmasını isterler ve değişime direnç gösterirler. Eski fikirler, onların en büyük engelidir. Bu bir engeldir; çünkü, bu insanlar fikirlerin düne ait olduğunu ve dünün de geçip gittiğini kabul etmek istemezler.”

Hepimizin umudu sektörün düzelmesi, daha verimli ve keyifli çalışması.

Ön yargılardan uzak, değişime açık olmak, ayak uydurmak, belki de ezber bozmak, sadece Otomotiv Sektörü için değil, Türkiye ekonomisi için de büyük önem taşıyor. 

Özge McAree
Kurucu Ortak
SixStar Solutions Otomotiv ve Denzicilik Hiz. Ltd. Şti.
www.sixstarsolutions.com.tr

 






Kategoriler: Genel Haberler