Fuar Neye Yarar?



Günümüzde, eskisi gibi panayır kıvamında yapılan ve çorapçı ile konservecinin, makineci ile gömlekçinin yan yana olduğu fuarlar kalmadı. Fuarların neredeyse hepsi belirli işleri yapanları bir araya getiren sektörel fuarlar olarak tertipleniyor. Bunun getirdiği en büyük fayda, fuara gelenlerin ezici çoğunluğunun, o sektörle ilgili olanlar olması. Başka bir deyişle ziyaretçiler, katılımcıların ürünlerine veya hizmetlerine ilgi duyan kişilerden oluşuyor. Belki uzun ve dikkatli çalışmalar sonunda bile erişme olanağı bulmayacağınız alıcılarla orada karşılaşma şansına orada sahip olacaksınız.

Varsayalım fuarlara katılmıyorsunuz. Sizi bulunduğunuz sanayi veya Organize Sanayi Bölgesinde (OSB) veya bağımsız yerdeki tesisinizde kim gelip bulacak? Hazırladığınız internet sitesine potansiyel müşterilerinizin, erişimi nasıl olacak? Acaba sitenize erişenler, sitenizin kapsamından ve sunumundan nasıl etkilenecek? Bu etkilenme, size erişmek üzere mesaj çekmelerine veya sizi telefonla aramalarına neden olabilecek mi?" Yaşasın İnternet, Kahrolsun Fuar " çığlıklarının gerçeği yansıtmadığını bilmek gerek.

Alıcı ile satıcının karşı karşıya gelerek el sıkışması, göz göze gelerek konuşması, masaya konulan örnekler üzerinde tartışılması, fuarda değilse ancak karşılıklı ziyaretlerde mümkün olabilir. Böyle bir ziyarette siz ancak bir müşteri ile oturup konuşabilirsiniz. Birkaç gün içerisinde, ziyaretlerle kurabileceğiniz diyalog sayısı iki elin parmaklarından çok daha fazla olamayacaktır.

Mal veya hizmet üretenler, işletmelerinin bulunduğu noktalardan, potansiyel alıcılarına nasıl erişecekler? Pazar araştırması yapacaklar, hedef pazar belirleyecekler, potansiyel alıcı adreslerini belirleyecekler, e-posta çekecekler, katalog veya broşür gönderecekler, telefon etmeye çalışacaklar.

Bütün bu çalışmalar yapılması gereken ve tavsiye edilenler. Sonuca bakacak olursak, gönderilen tanıtım e-postalarına gelen cevapların, gönderilenlerin yüzde birini bile bulmadığı. Gönderilen tanıtım e-postalarının arkasından açılan telefonlar, potansiyel alıcılar ile kurulabilecek diyalogları başlatmak açısından faydalı oluyorlar.

Başlığımızdaki soruya cevap vererek devam edelim " Fuar ilişki kurmaya yarar."

Tekrar belirtelim ki fuarlara gelenler, orada sergilenen ürün ve hizmetlere ilgi duyan, onların kaynaklarını arayan, örneklerini görmek isteyen, potansiyel tedarikçileri görüp tartmak isteyen ve alım olasılığı yüksek olan kişilerdir. Her ne kadar günümüzün pazarlama çalışmalarının, elektronik platformlar üzerinden yapılması yayılmakta ise de özellikle yatırım, hammadde, ara malı vb. girdileri için güvenilir kaynaklar arayanlar açısından sadece adres belirleme açısından faydası olmaktadır. Çünkü iyi bir tasarımcı internet sitesi üzerinde, olmayan bir üretim tesisini alımlı bir tesis varmış gibi sergileyebilir.

Gerçek ise ancak karşı karşıya gelindiğinde ortaya çıkacaktır. Oysaki gerçek tedarikçi ile karşı karşıya gelen profesyonel alıcılar, kimin ne olduğunu internet sitesi üzerinden değerlendirmeye göre daha kolay anlayacak ve ilişkiyi başlatma kararı  verebileceklerdir.

Fuarlar olmazsa olmaz pazarlama araçları değildir. Kullanılmaları işletmelerin pazarlama çalışmalarını daha etkili hale getirecek araçlardır. Diğer pazarlama araçları ile birlikte kullanıldıklarında, doğru hazırlanıldığında ve sonrasında iyi bir ziyaretçi takibi yapıldığında çok etkili olabilen araçlardır. Fuarlar, özellikle sektörel fuarlar, satış yapılacak panayır yerleri değil, bağlantı yapma yerleridir.